面对低迷景气、传统实体店面大受新兴网络电子商店冲击的时刻，身为家居装饰及建材行业的经营者们，是否警觉到业界的变化趋势及可因应的市场营销对策呢？文定生活家居创意广场的入驻商户们于6月6日下午2时集聚在广场二楼的设计师会所里，共同切磋一堂由文定生活、《当代设计》联合主办、黛曼酒苑赞助的「市场营销策略讲座」，邀请到拥有二十年市场实战经验、现任岭南职业技术学院商学院长尹卫忠、广东省建筑软装饰行业协会会长吴家裕，和《当代设计》出版人黄小石，一起来分享因应当前局势的中国软装业变化趋势及各种销售技巧，以求突破现况，成为进击的强者！　

首先在第一线销售市场身经百战的尹卫忠院长，传授了在销售过程中面对不同环节时该有的应对技巧。

（尹卫忠院长演讲）

他认为，懂得基本专业的营销技巧可在不花钱、低成本的情况下提升销售额，达成有效的交易！第一步考验通常从如何与顾客约时间开始，最简单的方法便是「二选一」法，提供两个时段供客户选择，这样做约成率可达90%。

接下来如何让客户有兴趣听销售人员的介绍呢？尹卫忠建议可采取「发问造势」，譬如让顾客对商品产生疑问及好奇时，便增加了他聆听的意愿。而「标准话术」的建立也很重要，如何将产品的特色、优势及对购买者的利益说出来，或生动的举例周遭的某某某也在使用等等，让所有的销售人员都说着一致的标准话术，可提升销售速度。　

其次，对于顾客「异议」的处理也占了很重要的一环，他进一步指出营销其实也是一门心理学，如果遇到顾客提出负面的意见，应该采取「先认可后解释」的原则，不需与顾客反驳或对抗，因为绝对不会有人跟争得面红耳赤的人买东西。

除上述要点外，他也导正一般人对「与客户交朋友」观念的误解，他特别强调商业观念的做朋友与生活中的做朋友是不同的，商业中的朋友是「价值观」上的认同，可透过「行为的模拟」来调整销售的语言及思维。而销售过程经过许多环节后，就差「成交临门一脚」，决定成败与否的最后关键也有几种方式，尹卫忠建议可用「肯定暗示」法，当一个人对一个产品的肯定达到三处以上，购买的概率是90%；这时可再次使用「二选一」法或「总结」法。重点是不要将交谈时提到的负面点在这时提出来，没有产品是完美的，在成交的时刻只需强调客户肯定的部分。

对于已建立良好关系，但性格慢、犹疑型的客户，可由销售人员帮他做决定，利用「假定成交」法去达成销售目地。但这不意味着整个营销活动的结束，后续还包括服务和追踪，当客户都成了你的业务员，发挥「转介绍技巧」的功能，才是真正销售的持续开始！最后，尹卫忠强调营销有很多基本技巧，在稍微竞争激烈或市场萎靡的情况下，专业和不专业的销售队伍的差距马上就拉开了。此外，「软性」的销售技巧也不可忽略，这些通常藏在细节里，如递名片、递笔、握手等小细节中，也会影响客户的感受。

广东省建筑软装饰行业协会会长吴家裕，则针对软装行业在中国的发展进行了分析与展望。吴家裕会长说：「软装概念在中国才发展了十多年，时间短，产品种类多、变化快，但是它的发展空间大、市场前景好。目前这个新兴市场有三个不成熟：即品牌、管道、消费者都不成熟，又面临两个挑战：即内外经济环境日趋复杂及市场的同质性日趋加剧，这样的现况让不少业者对软装行业的发展采取了观望的态度。」

（听众踊跃发言）

如何破解呢？吴会长说要坚持自己的品牌方向，再去不断的完善及修正，便会有一个灿烂的未来。如果自己随时在变动，最终就会失去了自我。就营销的角度而言，他提出几个趋势给大家参考：

第一、「集成趋势」：从单品变成集成品牌，在一家店内就可以看到同种类但来自各品牌的商品；从卖一位设计师的产品变成卖几十位设计师的商品。

第二、「跨界趋势」：将各式各样的软装商品整合陈列销售，因为软装事实上是在贩售一种「生活方式」和「整体氛围」，是按不同的生活方式来进行分类，也是在体验某一种生活方式的潮流。

第三、「体验趋势」：IKEA便是一个范例，利用享受体验的过程让顾客接受品牌理念、激发购买欲望来成就销售行为。

第四、「共享思维」：开放分享的态度，如台湾“诚品松菸”的开放空间规画，将各店家产品变成「文化」的载体，让商场整体空间成为贩卖「生活」的一个平台，成功做到客流、人流的共享。当产品转化成消费者生活中不可或缺的部分时，软装市场便能真正的被启动起来！

《当代设计》发行人黄小石则以“软装材料与销售服务”为题，分享他对软装发展的看法。他说，软装材料不要只简单的分成家具、灯饰、布艺、饰品四大类，其实艺术品、工艺品、民生日用品也都是。家具、灯饰、布艺体量大，跟空间的风格设计息息相关；饰品种类多而杂，体量虽小却最能表现空间主人的格调与个性，是软装中的“强调装饰”，尤其不可忽略。

《当代设计》出版人黄小石提及在欧美国家都有专门的“居家购物中心”，同时一年两次在法国巴黎举办的巴黎家居软装展（Maison&Objet），规模也都十分盛大，值得大家前往参观，尤其是在一月举行的那一场。在国外，软装百货已经成为「生活美学」的一部分，平时实用的日用品也都被列入生活美学的范畴里，譬如说餐桌上的餐盘、碗筷、刀叉，乃至蜡烛台、小花盆等都相当讲究，不仅要求配套，讲求高雅大方，更要能够表现出主人的品味和格调。目前国内外虽有距离，但中国的生活质量日渐提升，大家也开始注意生活上的细节，因此软装在中国的前景是值得寄予厚望的。

针对中国软装门市的销售服务，黄小石认为有几点可以加强，如销售人员的专业素质、门市服务时间的调整、多元产品的整合销售、加强商品陈列的视觉魅力、实体店面与网络营销的竞合等都必须改进，如此才足以迎接专业服务时代的来临。 

除了此次市场营销策略讲座外，文定生活下半年也将定期举办各式相关活动与设计师论坛，以形成专业交流的风气并聚集商场的人气；同时积极拓展对外合作关系，让每个进驻的家居厂商获得更充裕的资源。市场部唐健代表时时在为商户着想的肖浩升总经理在现场表示，9月10日至14日即将在浦东新国际博览中心举办的第二十届国际家具展会，将分会场设于文定广场，届时将以大巴专车往返接送，预料涌入的人潮势必带动9、10月的旺季销售。